| ПАРТНЕР-ТМК для ТОП-МЕНЕДЖЕРА | ПАРТНЕР-ТМК |
МАРКЕТИНГПосредники во внешней и внутренней торговлеПосредники — это лица, которые связывают желающие заключить сделку стороны. Посредники действуют в сферах перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и др. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм. Цель привлечения посредников — повышение экономичности торговых операций... URL: http://www.elitarium.ru/2011/11/30/posredniki_vneshnejj_vnutrennejj_torgovle.html Финансовые основы рекламной деятельности От объема финансирования рекламной деятельности во многом зависит ее успех, поэтому определение рекламного бюджета является важным этапом планирования рекламы. Принятие решения о размере ассигнований на рекламу является одной из наиболее сложных маркетинговых проблем, стоящих перед любой компанией. В мировой практике существует несколько методов определения бюджета рекламы. Среди них наиболее распространены следующие... URL: http://www.elitarium.ru/2011/10/18/finansovye_osnovy_reklamnojj_dejatelnosti.html Основные принципы маркетингового подхода к ведению бизнеса Можно сказать, что маркетинговые исследования — это средство, обеспечивающее менеджеров информацией, необходимой им для принятия решений. На основе анализа рынка принимаются маркетинговые решения. Основа маркетингового подхода — приоритет требований рынка перед всеми иными соображениями, включая производственные и финансовые. URL: http://www.elitarium.ru/2011/10/05/principy_marketingovogo_podkhoda.html Язык убеждающей рекламы Рекламный текст — это особый вид творчества, использующий свои правила и приемы. Непонимание того, что рекламное объявление надо писать совсем не так, как книгу или статью, приводит к неэффективности рекламы. Вопрос языка рекламы мало изучен. Вместе с тем в немногочисленных исследованиях приведены особые обороты речи, так называемые стилистические фигуры, усиливающие выразительность высказывания, психологически воздействующие на человека особенно сильно. Их полезно знать. URL: http://www.elitarium.ru/2011/10/03/jazyk_ubezhdajushhejj_reklamy.html Маркетинговое планирование главных сфер бизнеса Маркетинговая стратегия — это начальная точка отсчета в процессе планирования деятельности предприятия. Целью планирования маркетинга является определение позиции компании: каких количественных показателей она хочет достичь и как ей добиться этих целей. Основные направления маркетинговых исследований представлены в виде перечня показателей и вопросов, определяющих объем работы по сбору и анализу информации по маркетинговой деятельности. URL: http://www.elitarium.ru/2011/09/01/marketingovoe_planirovanie_biznesa.html Виды маркетинговых стратегий в зависимости от спроса, конкуренции и доли рынка Разработка стратегии маркетинга — это программно-целевой подход к деятельности предприятия. Если такой стратегии нет, предприятие всегда будет отставать от своих конкурентов. Если же базовая стратегия выбрана, оно может идти собственным путем. Разработан ряд моделей, которые могут быть полезны в стратегическом маркетинговом планировании. URL: http://www.elitarium.ru/2011/08/25/vidy_marketingovykh_strategijj.html Современные тенденции в развитии каналов сбыта и российская практика Раньше, работая на единственном рынке, компания использовала один канал распределения. Как правило, он состоял из независимого производителя и одного или нескольких оптовых и розничных торговцев. Сегодня рынок состоит из нескольких целевых сегментов и множества каналов распределения. Важным событием в развитии каналов распределения явилось формирование горизонтальных, вертикальных и многоканальных маркетинговых систем, приходящих на смену традиционным маркетинговым системам. URL: http://www.elitarium.ru/2011/08/17/razvitie_kanalov_sbyta.html Типы клиентов и методы работы с ними Кто осознает свое воздействие на других, тот лучше убеждает. Кто лучше убеждает — тот лучше продает. Уметь наладить отношения, понять человека и настроиться на его «волну» — одна из важнейших задач продавца. Необходимо знать психологические типы клиентов, понимать, как реагировать на те или иные особенности личности, которые будут проявляться при установлении контакта, быть готовыми к взаимодействию с ними. При этом важно ответить на два вопроса: к какому психологическому типу относится клиент и как грамотно с ним работать?... URL: http://www.elitarium.ru/2011/08/08/tipy_klientov_metody_raboty.html Организация, планирование и контроль маркетинговой логистики В большинстве российских компаниях функции физического распределения традиционно относят к сбыту. При этом подразумевается, что значительного различия между маркетинговыми и сбытовыми операциями не существует. Маркетинговая логистика как инструмент управления маркетинговым каналом сосредоточена на интеграции функций маркетинга и логистики при сохранении высокой ценности предоставляемых товаров и услуг. Для оценки эффективности маркетинговой логистики можно использовать понятие «совершенного заказа». URL: http://www.elitarium.ru/2011/08/01/organizacija_marketingovojj_logistiki.html Что дает проведение маркетинговых исследований? С помощью маркетинговых исследований можно получить ответы практически на все вопросы касающиеся рынка или потребителей. Вопрос только в интеллектуальных усилиях, времени, деньгах и приемлемом уровне достоверности. Какую же информацию мы можем получить в результате проведения маркетингового исследования? URL: http://www.elitarium.ru/2011/07/06/provedenie_marketingovykh_issledovanijj.html Практические способы построения выборки в исследованиях и опросах Опрос и анкетирование являются ведущими методами проведения социологических и маркетинговых исследований. Полученные от небольшой группы людей данные можно распространять на большую группу, потому что большинство представителей группы сходно реагируют на товар, цену, упаковку, рекламу и пр. Нет необходимости опрашивать всех представителей группы, поскольку ее мнение с высокой точностью может представить небольшая выборка. Существуют две группы методов построения выборки: вероятностные и детерминированные. URL: http://www.elitarium.ru/2011/07/01/sposoby_postroenija_vyborki.html Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить Первая задача ценностного маркетинга — идентифицировать ценность: выяснить с помощью исследований или определить интуитивно, что за ценность (т.е. какой набор свойств товара или услуги) клиенты хотели бы получить и сколько они готовы были бы за это заплатить. Компании, принявшие на вооружение такую технологию бизнеса, способны эффективно конкурировать почти на любом рынке. Практически процедура определения экономической ценности товара состоит из четырех основных этапов. URL: http://www.elitarium.ru/2011/06/29/cennost_tovara.html Маркетинговое исследование: проводить своими силами или заказывать? Целью проведения маркетинговых исследований является обеспечение руководства компании-заказчика информацией, необходимой для принятия управленческих решений по блоку маркетинговых вопросов, таких как воспринимаемое качество товара (услуги), эффективность рекламы, эластичность спроса, известность торговой марки, приверженность ей и пр. Проводить ли компании маркетинговое исследование своими силами или заказывать? URL: http://www.elitarium.ru/2011/06/27/marketingovoe_issledovanie.html Технология продаж: умение совместить потребности покупателя с выгодами продукта Технология продаж — это сердце бизнеса. Она непосредственно влияет на взаимодействие с новыми и существующими клиентами, а значит, оказывает прямое влияние на выручку. Сформированный на ее основе стандарт продаж позволяет превращать потенциальных клиентов в покупателей. На первый взгляд может показаться, что клиент непосредственно будет оценивать только качество продукта и качество сервиса. В действительности это и есть качество организации бизнеса. URL: http://www.elitarium.ru/2011/06/17/tekhnologija_prodazh.html Успешный выставочный стенд и правила его оформления Чтобы успешно отработать на выставке и окупить затраты, необходимо знать, как оформить и чем наполнить выставочный стенд, какая информация необходима на нем, какие сложности могут подстерегать на разных этапах работы и как их избежать, а также разные способы привлечения внимания к вашему стенду. Есть несколько проверенных формальных средств привлечения внимания потенциальных клиентов и партнеров. URL: http://www.elitarium.ru/2011/06/14/vystavochnyjj_stend.html DCM: основные положения концепции управления цепью спроса В конце XX в. появилась новая, расширенная концепция DCM (Demand Chain Management — управление цепью спроса), которая объединила в себе концепции SCM (Supply Chain Management — управление цепью поставок) и CRM (Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с покупателями). Управление цепью спроса — это набор практик, нацеленных на управление и координацию всей цепочки спроса, начиная от конечных покупателей и следуя через всю цепочку к поставщикам поставщиков. Такой подход можно назвать революционным, поскольку он объединяет искусственно разделенные в рыночной экономике маркетинг и логистику. URL: http://www.elitarium.ru/2011/06/06/dcm_upravlenije_cepju_sprosa.html Маркетинг партнерских отношений Маркетинг партнерских отношений (МПО) исходит из принципов традиционного маркетинга, однако он значительно от него отличается. МПО обладает еще шестью параметрами, которые существенно расходятся с классическим определением маркетинга. Собранные воедино, эти различия могут изменить подход компании к маркетингу, начиная от работы, которую она осуществляет, технологии, которую использует, товаров, которые производит, и структуры, с помощью которой достигает своих целей. URL: http://www.elitarium.ru/2011/06/01/marketing_partnerskikh_otnoshenijj.html Девять тезисов эффективного маркетинга Тот, кто упрямо цепляется за отжившие концепции, проигрывает. Сегодня большинство организаций помнят о мимолетности коммерческого успеха. Здесь можно провести аналогию с биологическим развитием: рождение, рост, зрелость, старение. Корпоративное поведение, особенно в рамках маркетинга-микс, должно развиваться вместе с рынком. Завоевание доли зрелого рынка дается трудно. Какие маркетинговые навыки и знания необходимы для продолжительного успеха? URL: http://www.elitarium.ru/2011/05/26/tezisy_jeffektivnogo_marketinga.html Стратегии построения маркетингового канала Стратегия построения маркетингового канала включает в себя несколько этапов, в рамках которых компания определяет способы охвата рынка, целевые сегменты потребителей, стратегию позиционирования в выбранных сегментах, структуру канала, стратегию коммуникаций с другими участниками канала и пр. Остановимся на важнейших решениях, которые должны принять менеджеры компании. URL: http://www.elitarium.ru/2011/04/29/postroenije_marketingovogo_kanala.html Организация региональных продаж и деятельности региональных представителей Анализ клиентуры помогает выделить наиболее перспективных покупателей в регионах и произвести их сегментацию с определением кода ценности каждого клиента и форм и методов работы с ним. Продажи в регионах должны соответствовать как стратегическим решениям, принимаемым руководством фирмы, так и планированию на уровне рядовых исполнителей. Рассмотрим основные аспекты организации деятельности торгового представителя в регионах. URL: http://www.elitarium.ru/2011/04/21/regionalnyje_predstaviteli.html Стратегии торгового маркетинга для роста продаж Основные промежуточные результаты, на которые нацелен производитель после осуществления программы торгового маркетинга, это — наилучшие места для своих товаров в торговом зале, эффект проведения специальных мероприятий по стимулированию продаж и воздействия розничной рекламы (информирование, побуждение, напоминание), поддержание уровня запасов своих товаров. Кампания торгового маркетинга должна привести к существенному повышению показателей фирмы-производителя. URL: http://www.elitarium.ru/2011/04/04/strategii_torgovogo_marketinga.html Переговоры о цене: типичные приемы покупателей Основным правилом продажи является продажа ценности. Любая ценность основана на потребностях, или, иначе говоря, на выгодах клиента. Есть несколько основных правил переговоров о цене, которые необходимо соблюдать, чтобы проводить эти переговоры с максимальной эффективностью. Все эти приемы уже не раз доказали свою эффективность на практике в различных отраслях. Они просты в изложении, но не столь просты в исполнении. URL: http://www.elitarium.ru/2011/03/21/peregovory_cena_pokupatel.html Модель затратного ценообразования Пока для подавляющего большинства отечественных фирм еще вполне актуальна задача овладения грамотными методами затратного ценообразования в сочетании с жестким управлением этими затратами. И здесь отечественным экономистам вполне можно воспользоваться опытом зарубежных фирм, в практике которых затратное ценообразование пока используется довольно широко. Основой затратного ценообразования является формирование цены как суммы трех элементов. URL: http://www.elitarium.ru/2011/03/16/model_zatratnogo_cenoobrazovanija.html Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов Расширение клиентской базы и повышение процента удержанных клиентов имеют критически важное значение для увеличения прибыли компании. Для того чтобы разрабатываемые стратегии маркетинга приносили еще большие прибыли, полезно понимать, чем маркетинг, направленный на привлечение клиентов, отличается от маркетинга, направленного на их удержание. URL: http://www.elitarium.ru/2011/03/11/marketing_privlechenija_uderzhanija.html Восприятие качества бренда потребителями Потребители отдают предпочтение бренду, когда сообщения бренда объективны, а его ценности четко позиционированы. Главная задача бренда — определить, выразить эти особенности и проинформировать потребителей, каким преимуществом он обладает. Изучение восприятия потребителем качества товара дает возможность получить информацию, необходимую для разработки проекта бренда и позиционирования его ценностей. URL: http://www.elitarium.ru/2011/03/09/vosprijatie_kachestva_brenda.html Концепция спроса и практика бизнеса Экономическая теория вовсе не бесполезна при принятии конкретных решений в бизнесе. Она создает ту основу, на которой можно делать некоторые достаточно надежные предположения и определять общие рамки возможных решений. Проблемы ценообразования исследованы весьма детально. Однако мы остановимся лишь на нескольких аспектах, которые наиболее существенны для тех, кто реально устанавливает цены. URL: http://www.elitarium.ru/2011/03/02/koncepcija_sprosa_praktika.html Формирование эффективной стратегии управления активами бренда Концепция позиционирования является стержнем, задающим направление всех маркетинговых коммуникаций, исходящих от бренда. Позиционирование бренда определяет направление, необходимое для концентрации стратегических усилий компании. Чтобы поддерживать позиции бренда в жизнеспособном состоянии, необходимо руководствоваться следующими принципами. URL: http://www.elitarium.ru/2011/02/28/upravlenije_aktivami_brenda.html Четыре основных способа влияния в продажах В распоряжении маркетолога имеется ряд тактик и стратегий, с помощью которых он убеждает потенциальных клиентов сделать покупку и формирует лояльность существующих клиентов с целью увеличения ими объема закупок. Эти способы влияния можно свести к четырем основным — убеждение, компромисс, торг и переговоры. В реальной ситуации купли-продажи эти способы влияния обычно в той или иной степени сочетаются, дополняя друг друга. URL: http://www.elitarium.ru/2011/02/24/sposoby_vlijanija_v_prodazhakh.html Правила проведения презентации Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента. URL: http://www.elitarium.ru/2011/02/17/pravila_provedenija_prezentacii.html Семь стадий разработки нового продукта Каждый новый продукт начинается с идеи и превращается в набор физических характеристик и услуг, предлагаемых потенциальному клиенту. Процесс, в ходе которого идеи рождаются, оцениваются и превращаются в продукты, называется разработкой нового продукта. URL: http://www.elitarium.ru/2011/02/15/razrabotka_novogo_produkta.html Спрос и виды маркетинга: принципы организации маркетинговой деятельности Общие принципы и методы организации маркетинга определяют конкретные направления маркетинговой деятельности компании. Не имея четких маркетинговых целей, нельзя продуманно спланировать всю систему маркетинговых действий и определить размер необходимых ассигнований на их достижение. В зависимости от характера и объема существующего спроса используют соответствующие виды маркетинга. URL: http://www.elitarium.ru/2011/02/11/spros_vidy_marketinga.html Как написать хороший рекламный текст У потребителя очень мало времени на то, чтобы запомнить рекламный текст, используемый в рекламе или промо-акции. Поэтому для написания хорошего рекламного текста нужно учесть многие аспекты: от ясности смысла и минимума профессионального жаргона до уместности и четкости объяснения всех условий участия в предлагаемом мероприятии или использования вашего продукта. URL: http://www.elitarium.ru/2011/02/08/napisat_reklamnyjj_tekst.html Стимулирование сбыта с помощью бесплатных товаров и подарков Когда нам предлагают что-нибудь бесплатно, это всегда приятно. На рынках товаров повседневного спроса бесплатный товар может быть образцом продукции. На других рынках это предложение может существовать в виде бесплатного пользования услугой в течение ограниченного периода времени. С точки зрения стимулирования сбыта выделяются два метода: бесплатный образец товара, который можно попробовать и посмотреть, и бесплатный подарок при покупке определенного товара. URL: http://www.elitarium.ru/2011/01/26/sbyt_besplatnykh_tovarov.html Марочный контракт Марочный контракт — это соглашение (права и обязанности), устанавливаемые между фирмой, выпускающей торговую марку, и организациями, заготавливающими и сбывающими эту продукцию; перечень всех обязательств, принимаемых на себя брендом, выполнение которых полностью ложится на фирму. Концепция формирования марочного контракта должна быть простой и ориентирована на потребителя с применением новых технологий. URL: http://www.elitarium.ru/2011/01/21/marochnyjj_kontrakt.html Формирование отношений бренда с потребителем Поиск необходимого товара, выбор определенной марки — это активный процесс в механизме взаимоотношений бренда и потребителя. Результативность этого процесса зависит от отношений потребителя с данным брендом, переосмысления полученной информации, знаний и представлений потребителя о назначении и качестве товара. Эффективность брендинга зависит от того, насколько тесные отношения сформированы между брендом и потребителем. В системе отношений «бренд — потребитель» главным элементом является человек, поэтому механизм взаимоотношений зависит от множества факторов. URL: http://www.elitarium.ru/2011/01/17/otnoshenije_brend_potrebitel.html Методики учета потребительского спроса Традиционные методы маркетинговых исследований, чаще всего используемые агентствами, постепенно теряют доверие заказчиков. Уровень отклика респондентов сейчас снижается во всем мире. Старые методики учета потребительского спроса не всегда эффективны. Новые пока не конкурентоспособны. Перспективным вектором развития уже становятся не количественные, а качественные исследования. URL: http://www.elitarium.ru/2011/01/10/metodiki_ucheta_sprosa.html Продвижение товара и торговой марки глазами прагматика Почему большинство российских брендов умирает, еще не родившись? Отсутствие разработанной стратегии, концепции, ошибки в позиционировании — все это причины более высокого порядка. Нет базовых понятий о планировании и осуществлении рекламной деятельности в принципе. Это приводит к размыванию бюджета и неэффективной рекламе. Вывод большинства рекламодателей — реклама не работает. В чем же состоят заблуждения ученых мужей и почему они так опасны? URL: http://www.elitarium.ru/2010/12/23/prodvizhenie_tovara.html Оценка эффективности в практике работы российских специалистов PR Существует мнение, что оценка эффективности PR необходима прежде всего заказчику. Однако оценка эффективности не только позволяет клиенту оценить, насколько PR-кампания повлияла на объемы продаж и положение бренда на рынке, но и дает возможность убедить клиентов в необходимости проведения PR-мероприятий, указать плюсы и минусы осуществленных мероприятий и сделать рекомендации на будущее. URL: http://www.elitarium.ru/2010/12/23/ocenka_jeffektivnosti_pr.html Маркетинговый прогноз и оценка емкости рынка Товарные рынки, на которых действует предприятие, можно оценивать с точки зрения их привлекательности и преимуществ для предприятия. Важнейшей проблемой является оценка или прогноз емкости рынка. Излишне оптимистичная оценка приведет к избыточным затратам на исследования и разработку нового товара. Излишне пессимистичная оценка препятствует выведению нового товара на рынок. URL: http://www.elitarium.ru/2010/11/29/marketingovyjj_prognoz.html Пять компонентов имиджа успешной торговой марки Нашей задачей является нахождение простой модели для понимания торговой марки. Как и все модели, это лишь упрощенный взгляд на проблему. Карта местности и сама местность — это совсем не одно и то же, но все-таки карта помогает путешественнику легче перемещаться из пункта А в пункт Б. К пониманию имиджа торговой марки можно прийти с помощью исследования пяти ее различных составляющих. URL: http://www.elitarium.ru/2010/11/22/imidzh_torgovojj_marki.html Анализ конъюнктуры рынка Рынок как сложная социально-экономическая категория может быть охарактеризован многочисленными показателями в зависимости от цели исследования. Анализ рынка позволяет выявить положение предприятия на нем, определить конкурентов в отрасли и оценить уровень конкуренции, изучить потребность и спрос потребителей на товар (услугу), а также прогнозировать перспективы товара и определять направления деятельности с целью удовлетворения меняющихся потребностей покупателей. URL: http://www.elitarium.ru/2010/11/19/analiz_konjunktury_rynka.html Все важнейшие теории коммуникации в PR кратко Сообщение может продвигаться от отправителя через средства информации к получателю, но при этом главная мысль совсем не обязательно дойдет до получателя или будет им принята. Но некоторые мысли все-таки воспринимаются людьми, и существует несколько теорий, объясняющих, как это происходит. Здесь мы представим краткую характеристику наиболее значимых PR-теорий. Главное — понять, что аудитория скорее отзывается на те сообщения, которые удовлетворяют ее потребностям. URL: http://www.elitarium.ru/2010/11/17/teorii_kommunikacii_pr.html Расчет конкурентоспособности товара Конкурентоспособность товара показывает степень его притягательности для реального потребителя, т.е. уровень предпочтения товара на конкретном рынке в определенный период времени. Конкурентоспособность определяется по трем группам параметров: потребительным, экономическим, организационным (коммерческим). URL: http://www.elitarium.ru/2010/11/12/raschet_konkurentosposobnosti_tovara.html Системный подход к принятию маркетинговых решений Анализ информации позволяет предпринимать оперативные действия по использованию открывающихся перспектив или предотвращению возможных угроз. Контролировать ситуацию в условиях непрерывно меняющейся среды позволяют информационные технологии. Правильно спроектированные информационные системы создают мощные конкурентные преимущества. Решение представляет собой сознательный выбор из двух или более вариантов. URL: http://www.elitarium.ru/2010/11/08/prinjatije_marketingovykh_reshenijj.html Работа с клиентами, которых ваши конкуренты сделали экспертами Все чаще вы будете встречать клиентов, которые стали экспертами по товарам вашего ассортимента, но не вы были их «учителем». Ваши конкуренты сделали из них экспертов. Эти клиенты будут возвращаться к тому, кто заложил в них верные знания. Создайте такие взаимоотношения, чтобы клиенту было удобно прийти к вам и поделиться своими сомнениями. Если вы сможете этого достичь, то вскоре вам придется расширять бизнес. URL: http://www.elitarium.ru/2010/10/27/rabota_s_klientami.html Выбор маркетинговой стратегии охвата рынка Предприятие может ориентироваться на весь рынок или на его отдельные сегменты. Выбрав целевые сегменты рынка, предприятие должно принять решение, какую стратегию охвата рынка избрать. Здесь возможны три главных стратегических направления: массовый (недифференцированный) маркетинг; дифференцированный маркетинг; концентрированный маркетинг. URL: http://www.elitarium.ru/2010/10/25/vybor_strategii_okhvata_rynka.html Как граждане получают информацию и превращают ее в общественное мнение Рассмотренная нами модель состоит из четырех обобщающих утверждений-аксиом о том, как люди получают информацию из социального окружения (в форме убеждающих сообщений и подсказок) и трансформируют эту информацию. Четыре базовых постулата предложенной модели вместе создают вполне целостное и адекватное представление о том, как формируется и изменяется общественное мнение. URL: http://www.elitarium.ru/2010/10/06/obshhestvennoe_mnenie.html Стадии и технологии конструирования сообщения Свой жизненный опыт человек приобретает благодаря весьма ограниченному числу ситуаций, в которых он лично принимает участие. Чем дальше некая проблема удалена от его повседневной жизни, тем больше вероятность, что человек обратится к справочникам или СМИ, и тем меньше вероятность, что он сможет проверить лично полученные сведения. В чем же состоит специфика массовой коммуникации? URL: http://www.elitarium.ru/2010/10/01/konstruirovanije_soobshhenija.html Причины неуспеха новых товаров Анализ причин неуспеха новой продукции, как собственной так и конкурентов, является критически важным для компании, так как позволяет избежать множества ошибок в будущем. Условно причины неуспеха новинки на рынке можно разделить на две группы: маркетинговые ошибки и форс-мажорные обстоятельства. Однако чаще всего причинами неуспеха новой продукции становятся маркетинговые просчеты компании. URL: http://www.elitarium.ru/2010/09/24/prichiny_neuspekha_novykh_tovarov.html Информационные поводы и формирование медиаповестки дня в СМИ СМИ в принципе не способны в полной мере представлять всем остальным социальным группам и организациям исчерпывающую и беспристрастную информацию о происходящих в мире событиях. При отборе событий, субъектов и проблем, достойных освещения в средствах массовой информации, журналисты используют три фильтра новостного формата. Темами для публикаций журналисты выбирают только те события, которые обладают специфическими свойствами. URL: http://www.elitarium.ru/2010/09/08/formirovanie_mediapovestki.html Палитра рекламных стратегий: семь основных подходов Как рекламе убедить потребителя заметить бренд? Как показывает практика, реклама большинства брендов строится в соответствии с одним или несколькими из основных семи подходов. Эти подходы для рекламы — что радуга для палитры. Семерка, содержащая весь спектр. Реклама некоторых брендов может четко соответствовать одному из подходов, а у других это может быть комбинация из двух подходов. URL: http://www.elitarium.ru/2010/08/27/palitra_reklamnykh_strategijj.html Общий алгоритм оценки эффективности рекламной кампании При построении алгоритмов оценки эффективности рекламной кампании следует учитывать специфику финансовых и индикативных показателей, принятых в компании. В зависимости от принятых в компании форм отчетности результаты могут представляться как в виде динамических рядов, сопровождаемых анализом тенденций, так и в виде анализа отклонений от утвержденных руководством организации периодов составления. URL: http://www.elitarium.ru/2010/07/26/ocenka_jeffektivnosti_reklamnojj_kampanii.html Значение цветовых решений в построении сильного бренда Во многом выбор удачного визуального образа зависит от скоординированного и точно рассчитанного соответствия цветов. Несмотря на то, что современный потребитель стал более искушенным в области цветовой гаммы, основные цветовые предпочтения у подавляющего большинства людей универсальны. Если суммировать многочисленные данные относительно цветовой палитры с эмоциональным состоянием и прочими параметрами деятельности организма, то получится следующая картина. URL: http://www.elitarium.ru/2010/07/21/cvetovyje_reshenija_brend.html Сорок семь основ успешной рекламы В рекламе не существует универсальных законов и формул, в лучшем случае можно говорить об общих схемах. Многое в рекламе берет свое начало в личном опыте и здравом смысле. Однако человеческое поведение и реакции на внешние воздействия зачастую демонстрируют закономерности, которые позволяют рекламе выработать свой собственный набор правил, инструкций и нормативов. Мы постарались сформулировать основные такие принципы, применительно для каждого из основных разделов маркетинга и рекламы. URL: http://www.elitarium.ru/2010/06/24/osnovy_uspeshnojj_reklamy.html Шепот потребителей Большинство недовольных потребителей ваших товаров или услуг редко высказывают свое неудовлетворение. Однако оно может разрушить ваш бизнес, если вы не научитесь различать скрытые сигналы от ваших клиентов, которые можно принять за тихий шепот. Будьте внимательны к тому, что вам «шепчут» ваши клиенты. Если вы научитесь слышать этот «шепот», вы сможете добиться значительного успеха в обнаружении потенциальных возможностей для развития вашего бизнеса и увеличения продаж. URL: http://www.elitarium.ru/2010/06/18/shepot_potrebitelejj.html Управление маркетингом: 80 вопросов для ситуационного анализа Главная цель маркетинга заключается в обеспечении рентабельной работы предприятия или фирмы. Реализовать эту цель можно различными путями. Ситуационный анализ лежит в основе маркетинговых решений, принимаемых в зависимости от складывающейся ситуации. Он заключается в ответах на 80 вопросов, которые сводятся в общую таблицу с разделением на две группы: сильные и слабые стороны маркетинговой деятельности. URL: http://www.elitarium.ru/2010/06/11/marketing_voprosy_dlja_analiza.html Расходы на маркетинг: совокупные, постоянные и переменные Менеджеры должны понимать, какие расходы на маркетинг будут всегда неизменными, а какие будут изменяться по мере изменения объемов продаж. Классификация издержек обращения будет зависеть от организационной структуры и от конкретных решений руководства. Однако ряд позиций обычно подпадает под ту или иную категорию. Маркетологи часто не рассматривают свои бюджеты в контексте постоянных и переменных издержек, но, поступая таким образом, они могли бы получить, по меньшей мере, два преимущества. URL: http://www.elitarium.ru/2010/06/02/raskhody_na_marketing.html Формирование ценовой политики организации: поэтапное руководство Пройдя все этапы формирования ценовой политики, предприятие принимает окончательное решение об установлении цен на выпускаемую продукцию с учетом многих факторов: типа рынка, на котором реализуется продукция; целей и задач функционирования предприятия; возможностей проведения маркетинговых мероприятий; уровня конкурентной борьбы на рынке и т.д. Правильно сформулированная ценовая политика представляет собой динамичный процесс, направленный на повышение уровня конкурентоспособности продукции и самого предприятия на рынке. URL: http://www.elitarium.ru/2010/05/28/cenovaja_politika.html Стратегические плюсы и минусы различных видов маркетинговых каналов Приступая к дизайну маркетингового канала, необходимо иметь представление о базовых преимуществах и недостатках различных типов каналов. Такой предварительный стратегический обзор позволит точнее сформулировать и проблематику, и целевую ориентацию канала, а также те задачи, которые канал должен решать. Эти добротные практические соображения по основным стратегическим особенностям различных видов каналов будут полезны управляющему продажами как «стартовая площадка» для перехода к рациональному дизайну канала. URL: http://www.elitarium.ru/2010/05/26/marketingovyj_kanal.html Алгоритм создания эффективного события Событие — это всегда продолжение бренда, выражение его отношений с целевыми аудиториями в деятельной форме. По этой причине особенно важно, чтобы событие и бренд были согласованы между собой. Должны совпадать их ценности, уникальное торговое предложение, уникальное эмоциональное предложение (ощущения участников после события, реализация их потребностей), стилистика и визуальный облик (музыка, зрелище), способ взаимодействия с аудиторией (форма события и виды активности его участников). Каковы основы технологии организации эффективных событий? URL: http://www.elitarium.ru/2010/05/04/algoritm_sozdanija_sobytija.html Ценность услуг, или за что платят клиенты Условием лояльного отношения потребителя (клиента) к компании является превышение воспринимаемой общей ценности полученных услуг над ожиданиями. Ошибка многих руководителей сервисных компаний в оценке услуг своих конкурентов как раз и состоит в том, что они не хотят понять: клиенты бывают разные по своим притязаниям, платежеспособности и т.д. Они относятся к услуге уже совсем не так, как раньше, а оценивают ее в комплексе, то есть через «расширенное», ценностное восприятие. URL: http://www.elitarium.ru/2010/04/28/cennost_uslug.html Ценообразование по принципу «дилемма заключенного» Существует множество ситуаций, когда в процессе ценообразования компания и ее конкуренты сталкиваются с «дилеммой заключенного». Чтобы определить, столкнулись ли вы с такой ситуацией, представьте, какую валовую прибыль получит ваша компания и ваш конкурент при четырех разных вариантах высоких и низких цен. Эта модель служит убедительной метафорой для тех ситуаций, в которых преследование своих собственных интересов приводит к результатам, ставящим каждую из сторон в еще более затруднительное положение. Явление дилеммы заключенного получило свое название из истории, которая иллюстрирует это понятие. URL: http://www.elitarium.ru/2010/04/26/cenoobrazovanie_dilemma_zakljuchennogo.html Ценовая политика организации (предприятия) на различных рынках На практике многие организации сталкиваются с проблемой несоответствия ценовой политики тенденциям рынка. Ценовая политика организации (предприятия) во многом зависит от типа рынка. Выделяют четыре типа рынка, каждый из которых имеет свои особенности и ставит свои задачи в области ценообразования. Рассмотрим основные принципы ценообразования на рынке совершенной конкуренции, монополистической конкуренции, олигополии и чистой монополии. URL: http://www.elitarium.ru/2010/04/23/cenovaja_politika.html Этапы планирования рекламной кампании Если фирма заранее не планирует рекламную кампанию, то, как правило, проводимые ею рекламные акции чаще всего не взаимосвязаны, случайны, что снижает их эффективность и повышает расходы на рекламу. Проведение любой рекламной кампании требует тщательной подготовки, и ее планирование целесообразно осуществлять поэтапно. URL: http://www.elitarium.ru/2010/04/21/jetapy_reklamnojj_kampanii.html Политика скидок в маркетинговом канале В практике большинства российских фирм серьезный разговор о политике скидок может выглядеть как некий академизм. Там имеется стандартный набор скидок, которые предоставляются различным клиентам. Наиболее продвинутые фирмы давно формируют и развивают политику скидок как важную составную часть ценовой политики. Остановимся на основных правилах ее формирования и использования. URL: http://www.elitarium.ru/2010/04/16/politika_skidok.html Собственная, перекрестная и остаточная эластичность цен Понятие остаточной ценовой эластичности вводит в процесс ценообразования конкурентную динамику. Оно включает в себя ответные действия конкурентов и перекрестную эластичность. Это, в свою очередь, помогает объяснить, почему в повседневной жизни цены редко устанавливаются на оптимальном уровне, который подсказывает простой анализ эластичности. URL: http://www.elitarium.ru/2010/04/05/elastichnost_cen.html Контроль за конкурентами: классификация и методика исследования Изучая потребителей, не следует забывать о конкурентах. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал и цели, настоящую и будущую стратегию. Таким образом, можно увеличить собственные преимущества в конкурентной борьбе за счет концентрации собственных лучших сторон против слабых мест соперников. Сделать это возможно лишь при наличии хорошо отлаженной системы сбора и использования информации о конкурентах. URL: http://www.elitarium.ru/2010/03/12/kontrol_za_konkurentami.html Ценовая политика на разных фазах жизненного цикла товаров В стратегическом отношении ценовая политика всегда нацелена в будущее, а будущее, в свою очередь, сопряжено с определенными изменениями. Маркетологи различают четыре основные фазы жизненного цикла товара: внедрение, рост, зрелость и упадок. Рассмотрим конкретные рекомендации по практической ценовой стратегии на различных этапах жизненного цикла товара. URL: http://www.elitarium.ru/2010/02/25/cenovaja_politika.html Доказательства продаваемости товара Доля эффективных переговоров, из общего числа тех, которые ведет сбытовик, крайне низка. Почему? Презентацию можно провести относительно неплохо, но тех «доказательств продаваемости», которые будут приведены, явно недостаточно. У розницы к ним особенно высокие требования. Предлагается алгоритм формирования «доказательств продаваемости» на основе использования структуры анализа и оценки конкурентоспособности. URL: http://www.elitarium.ru/2010/02/19/dokazatelstva_prodavaemosti_tovara.html Правила результативной рекламы Хотя реклама является отчасти искусством, а отчасти наукой, в ней гораздо больше от точных наук, чем может показаться на первый взгляд. Существует множество правил, которые рекламные агентства и специалисты по рекламе выработали в течение долгого времени, основываясь на практическом опыте и отраслевых исследованиях. URL: http://www.elitarium.ru/2010/02/15/pravila_reklamy.html Грамотные переговоры о цене Несколько лет назад мы сформировали своего рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка хорошо зарекомендовала себя при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах России и широко используется сегодня многими менеджерами по продажам. Приведенные в ней правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, строятся переговоры о цене. URL: http://www.elitarium.ru/2010/02/01/peregovory_o_cene.html Цели розничного предприятия: как повысить продажи Чтобы понять, эффективна ли товарная политика, прежде всего необходимо навести порядок в ассортименте, исходя из общей концепции магазина и его позиционирования на рынке. Существует семь целей, которых можно достичь, подбирая товары, бренды, ценовые сегменты, цвета, размеры и другие свойства товаров, а так же работая с выкладкой, ценой, акциями и другими приемами мерчендайзинга. URL: http://www.elitarium.ru/2010/01/15/celi_roznichnogo_predprijatija.html Метод определения спроса на основе анализа цен и объемов продаж Этот метод позволяет прогнозировать изменения спроса и его эластичность по цене. Он имеет значение для планирования базовых уровней цен, а также уточнения ценовых расчетов с учетом опыта первоначального периода продаж. Метод заключается в определении линейного уравнения спроса по двум точкам, т.е. по двум замерам рыночных условий. URL: http://www.elitarium.ru/2010/01/13/metod_opredelenija_sprosa.html Дифференциация цен по географическому принципу: пять стратегий Многие фирмы устанавливают на свои товары не одну цену, а целую систему ценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий. Эта система цен учитывает как возможные различия ассортимента, модификации продукта, так и различия во внешних условиях реализации, различия во времени реализации продукта и т.д. Все эти факторы имеют большое значение в ценообразовании и специально учитываются при выработке ценовой стратегии фирмы. URL: http://www.elitarium.ru/2009/12/18/differenciacija_cen.html Поведенческая сегментация промышленных потребителей Для построения эффективных маркетинговых программ целесообразно сегментировать потребителей с учетом их поведения при совершении закупок. При определении переменных сегментирования, отражающих поведение потребителей, необходимо соотнести характеристики производства с личностными свойствами промышленных потребителей. URL: http://www.elitarium.ru/2009/12/16/segmentacija_potrebitelejj.html Совместная полезность и потребительские предпочтения Совместный анализ помогает определить, чего в действительности хотят потребители и сколько они готовы заплатить за это. При выводе на рынок новых продуктов маркетологи считают такой анализ полезным для более глубокого понимания тех достоинств, которыми потребители награждают различные свойства товара. На всех этапах управления товарным производством совместная полезность может помочь маркетологам сконцентрировать свои усилия на тех свойствах товара, которые покупатели считают самыми важными. URL: http://www.elitarium.ru/2009/11/25/sovmestnaja_poleznost.html Приспособление цен к конъюнктурным колебаниям рынка Если повышения спроса не удалось добиться с помощью стимулирования сбыта (например, с помощью рекламы), усовершенствования продукта или других альтернативных мероприятий, то фирма может прибегнуть к понижению цен. Каждый из вариантов изменения цены имеет свое обоснование для применения и, соответственно, имеет различные последствия. Существует система альтернатив поведения фирмы с их возможными обоснованиями и последствиями. URL: http://www.elitarium.ru/2009/11/23/prisposoblenie_cen.html Основные методы рекламирования в примерах Методы рекламирования — это содержательные средства донесения рекламы до потребителя независимо от формы (средства). Рассмотрим основные из них: метод "проблема — решение", метод "связывания", абсолютизации и приказа, методы создания контраста и заигрывания, использования положительных и ценностных образов и слов, и др. URL: http://www.elitarium.ru/2009/09/18/reklamirovanije_primer.html Оценка ценовой чувствительности потребителя Любой потребитель чувствителен к цене, однако эта чувствительность может существенно изменяться от одной ситуации к другой в зависимости от важности, приписываемой товару, или, напротив, от неценовых жертв, связанных с приобретением товара. Важным направлением ценовых исследований является изучение эластичности спроса к цене. Организациям целесообразно знать, насколько чувствителен, или эластичен, спрос на их товары к изменению цены. URL: http://www.elitarium.ru/2009/07/21/ocenka_cenovojj_chuvstvitelnosti.html Виды ценовой политики фирмы Основные задачи ценовой политики фирмы на выбранном рынке — это обеспечение устойчивой запланированной прибыли и устойчивой конкурентоспособности ее продукции. Разработка ценовой политики начинается еще до запуска товара в производство и продолжается на всех этапах жизненного цикла товара на рынке. Ценовая политика должна быть ориентирована на издержки, на спрос и на цены конкурентов. URL: http://www.elitarium.ru/2009/03/04/vidy_cenovojj_politiki.html Кому нужен маркетолог Маркетологи сегодня входят в топ-листы самых невостребованных профессий — еще бы, когда везде урезают рекламные бюджеты и оптимизируют структуру маркетинговых департаментов. Но потребность в хороших кандидатах по-прежнему высока, настаивают эксперты URL: http://www.vedomosti.ru/newspaper/article.shtml?2008/12/02/171734 Маркетинг - в социальные сети На прошлой неделе американское маркетинговое агентство Razorfish опубликовало исследование, в котором говорится, что пользователи социальных сетей не боятся рекламы. Почти половина опрошенных компанией пользователей готова делать покупки исходя из информации, полученной в социальных сетях. Эксперты уверены, что производители должны воспользоваться моментом и расширить свое присутствие в социальных сетях. При этом маркетологи подчеркивают, что для достижения результата производителям товаров и услуг нужно не ограничиваться стандартной рекламой, а сами маркетинговые и рекламные кампании должны быть тщательно продуманы и четко ориентированы на пользователя той или иной социальной сети. URL: http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1054910&NodesID=4 Взаимодействие клиента с продавцами Потребители говорят нам: «Если вы обеспечите то, что нам необходимо (честность, уважение и доверие), вы получите то, в чем сами нуждаетесь (нашу преданность)». Взаимодействие потребителя с продавцами происходит на трех уровнях: принятия, предпочтения и поиска. Кроме того, есть и отрицательный уровень, область глубокого сомнения и потери доверия, то есть та область, в которой не захочет работать ни одна из компаний. URL: http://www.elitarium.ru/2008/10/29/urovni_ljubvi_klientov.html Деловое покупательское поведение Деловой рынок (или В2В, business-to-business, бизнес-бизнесу) — это рынок, на котором продаются и покупаются товары и услуги для деловых целей, а не для конечного потребления. Здесь деловые продавцы продают деловым покупателям. Покупатели на рынке В2В — это организации различных сфер и отраслей деятельности (коммерческие, некоммерческие, государственные и частные), а также индивидуумы, покупающие для деловых целей. Особенности делового покупательского поведения обусловлены спецификой делового рынка. URL: http://www.elitarium.ru/2008/10/27/prodazhi_delovyje_rynki_b2b.html Имя бренда (торговой марки) Имя бренда - один из важнейших марочных атрибутов. В первую очередь потому, что имя замещает представление о бренде и сам товар во всех коммуникациях, связанных с маркой. С именем бренда чаще всего контактируют потребители, и, как правило, это самый активный коммуникатор. Первое впечатление часто определяет отношение потребителя к фирме или продукту, обозначенному торговой маркой. Характерные черты имени бренда: - точность и емкость - краткость - экспрессивность - благозвучие. Таким образом, если мы не хотим, чтобы предложенное производителями название народ не заменил своим хлестким словцом, нужно позаботиться о том, чтобы имя бренда было точным, емким, кратким, живым, эмоциональным и благозвучным. Имя бренда должно быть пригодно для использования в различных марочных коммуникациях и разнообразных контекстах использования. URL: http://www.elitarium.ru/2008/10/17/imja_biznesu_jetapy_brenda_torgovojj_marki.html Постановка маркетинговых целей бизнеса Цикл постановки и реализации маркетинговых целей включает следующие этапы: - оценка текущего положения и собственных возможностей; - постановка целей; - разработка стратегий для достижения целей; - реализация стратегий и получение обратной связи в ходе выполнения поставленных целей. Для целеполагания необходима информация о сегментах, более общая информация о продуктах и, наконец, сводная информация о бизнесе в целом. Все данные, которые поддаются прогнозированию и изменяются в перспективе 3-4 лет, необходимо представлять именно в формате «состояние сегодня и прогноз на 3-4 года». Структура сбора информации: I. Описание продукта II. Описание сегментов рынка III. Описание вашего бизнеса Приобретенный опыт позволит вам постоянно повышать качество и полноту информации, в результате чего повысится качество постановки маркетинговых целей бизнеса. URL: http://www.elitarium.ru/2008/10/15/ocenka_vozmozhnostejj_biznesa.html Презентация и продажа идеи В любой сфере деятельности принципиальное значение имеет фаза презентации и продажи идеи. Форма, в которой идею «продают», имеет принципиальное значение для процесса разработки идеи в целом, от момента рождения до ее конечного воплощения. Большинство замечательных идей окончило свой путь в корзине для бумаг потому, что их не сумели грамотно продать ответственным за принятие решения сотрудникам организации-клиента. Ключевые факторы при продаже идеи: 1. легитимация источника идеи; 2. управление временем; 3. адаптация идеи; 4. поддержка ценностей бренда; 5. презентация идей в контексте взаимоотношений с клиентом. URL: http://www.elitarium.ru/2008/10/08/faktory_prezentacii_idei.html Реклама, оценить креатив Что следует понимать под эффективностью творческой идеи? Если смотреть с точки зрения бизнеса в целом, то целью любого бизнеса является прибыль, которая возникает, если достаточное количество представителей аудитории совершат определенные действия. Как оценить креатив? Владение деталями мышления целевых аудиторий позволяет давать оценку эффективности креатива. Важно все время помнить, что главное в любой идее - это не сама идея как таковая с чьей-то точки зрения, а то, что она может изменить в мышлении целевых аудиторий. Люди покупают не товары, а исполнение своих желаний, планов, решение проблем, будущее, мечты, стиль жизни. И чем лучше мы знаем и понимаем целевую аудиторию, тем более точно мы можем не только создать эффективный креатив, но и тем более точно оценить его работу. URL: http://www.elitarium.ru/2008/10/01/ocenit_kreativ_analiz_tvorcheskojj_idei.html Маркетинг и его виды В классическом понимании маркетинг рассматривался как предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю. Современное определение маркетинга (данное Американской ассоциацией маркетинга) таково: маркетинг - это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена. Сегодня требуется максимально широкое понимание маркетинга, не ограничивающиеся отдельными функциями и задачами.Маркетинг развивается так же, как и другие сферы хозяйственной деятельности. В индустриальную эру применялись два основных вида маркетинга: - маркетинг, ориентированный на продукт, на изделие или услугу; - маркетинг, ориентированный на потребителя, на особую клиентуру, на заранее определенные группы потребителей; - совмещение двух видов в одном, или интегрированный маркетинг. URL: http://www.elitarium.ru/2008/09/26/tri_vida_marketinga.html Общение с сомневающимся клиентом Бывает, что сомнения покупателя не имеют ничего общего с реальным положением вещей. Товар по самой выгодной цене не покупается, потому что «слишком дешевый», «ходовой» товар оценивается как устаревший, а качественному продукту присваивается ярлык «сплошной Китай». Пытаясь повлиять на мнение клиента, менеджеры порой выбирают ошибочные линии поведения, приводящие к плачевным результатам. К ним относятся: - спор; - уход от ситуации; - оправдание. Для того чтобы эффективно работать с покупателем на стадии сомнений, запомните: сомнения - естественное состояние покупателя, «продвигающегося» на пути к завершению сделки. Отвечая на «скрытый» вопрос, стоящий за сомнениями клиента, мы помогаем ему принять важное для себя решение. И тем самым достигаем и своих целей. URL: http://www.elitarium.ru/2008/09/12/obshhenije_somnevajushhijsa_klient.html Контрактные цены во внешней торговле Анализу и прогнозу товарных цен мирового рынка, являющихся базисом для определения цен конкретных внешнеторговых контрактов, всегда уделялось большое внимание.В современных российских условиях в ходе решения поставленных задач по дальнейшему расширению и повышению эффективности внешнеэкономических связей значимость этих проблем еще более возрастает. Распространенные коммерческие поправки: - поправки на уторгование; - срок поставки; - дата конкурентного материала; - серийность и условия платежа. URL: http://www.elitarium.ru/2008/09/10/opredelenie_kontraktnykh_cen.html Позиционирование продукта (услуги) С позиций маркетинга главным в товаре являются его потребительские свойства, т. е. способность удовлетворить потребности того, кто им владеет. Поэтому товар не существует как обособленная вещь в себе и должен рассматриваться через призму восприятия его потребителем. Маркетологи рассматривают три уровня восприятия товара потребителем: 1. Сущность товара. Предлагая товар, необходимо знать: какую существующую на рынке потребность он удовлетворяет, каким истинным нуждам потребителей он отвечает. 2. Фактический товар. Не нужно жалеть времени для более подробного описания товара. 3. Добавленный товар включает в себя все, что мы можем предложить нашим покупателям помимо основного товара. Это может быть пред- и послепродажное обслуживание, гарантийные обязательства, номер телефона для информации и консультаций. URL: http://www.elitarium.ru/2008/08/26/unikalnyje_dostoinstva_produkta.html Продажи и мифы 1. Хороший продавец может продавать что угодно 2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж 3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу 4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые» 5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку 6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки 7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться 8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции 9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов 10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам URL: http://www.elitarium.ru/2008/08/13/mify_o_prodazhakh.html Маркетинговое исследование - этапы Маркетинговое исследование включает несколько основных этапов: 1. определение проблемы и постановка цели исследования; 2. проведение предварительного исследования и формулирование гипотез; 3. разработка дизайна (плана, схемы) исследования; 4. анализ вторичной и сбор первичной информации; 5. интерпретация данных и презентация результатов исследования. Заказчик исследования должен: 1. сформулировать проблему компании при подготовке исследования и создать условия для сбора объективной информации внутри компании; 2. просмотреть постановку проблемы и оценить ее с исследователем; 3. контролировать ход исследования и промежуточные результаты. URL: http://www.elitarium.ru/2008/08/06/process_marketingovogo_issledovanija.html Успешные продажи - рекомендации - Не форсируйте осуществление цикла продаж. - Уделяйте внимание работе с перспективными клиентами. - Работайте с потенциальными клиентами. - Изучайте лиц, принимающих решения по закупкам. - Изучите производство компании-клиента. - Не предоставляйте клиенту избыточной информации. - Указывая цену на свой продукт, вы помогаете клиенту чувствовать себя спокойно. - Ставьте перед собой сложные задачи. - Выполняйте свои обещания. URL: http://www.elitarium.ru/2008/07/30/rekomendacii_zakljuchenije_sdelok.html Выбор маркетинговых коммуникаций Выбор средств маркетинговых коммуникаций в конкретной ситуации определяется следующими факторами: 1. Характер рынка; 2. Цели продвижения; 3. Характер продукта; 4. Стадия жизненного цикла продукта; 5. Цена; 6. Финансовые ресурсы, доступные для продвижения. URL: http://www.elitarium.ru/2008/07/25/vybor_razrabotka_marketingovykh_kommunikacijj.html Реклама - этапы разработки Существуют общие принципы создания рекламы. Прежде всего она должна представлять с выгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения запросов тех потребителей, которым адресовано рекламное сообщение. Необходимо иметь в виду следующее: чем неожиданнее рекламная информация, выше степень ее новизны, тем выше ее эмоциональный эффект и действенность. Это позволяет правильно воздействовать на мотивы поведения потребителей на рынке, помогает вашему продукту выделиться перед изделиями и услугами конкурентов. URL: http://www.elitarium.ru/2008/07/16/jetapy_razrabotki_reklamy.html Деловая беседа - основные принципы Психологическая подготовка к деловой беседе и настрой на партнера - дело очень важное, но результат также определяется и тем, как вы построите сам разговор. Для того чтобы не совершать очевидных ошибок в построении деловой беседы, предлагается воспользоваться следующими основными принципами. 1. Рациональность. 2. Понимание. 3. Внимание. 4. Достоверность. 5. Разграничение. URL: http://www.elitarium.ru/2008/07/11/pravila_delovojj_besedy.html Процесс принятия решения покупателем Процесс принятия решения клиентом обычно проходит определенные стадии. Три такие стадии имеют место до принятия решения о покупке, а четвертая наступает после того, как решение принято. 1. Признание Потребностей (Recognition of Need). 2. Оценка Различных Вариантов (Evaluation of Options). 3. Разрешение Сомнений (Resolution of Concerns). 4. Внедрение (Implementation). Стадия, когда вы продолжаете поддерживать отношения с клиентом и помогать ему после совершения покупки. URL: http://www.elitarium.ru/2006/05/11/process_prinjatija_reshenijj_pokupatelem.html Рекламный текст - правила написания Хорошая коммуникация - это насущность, адресность, своевременность и легкочитаемость. При написании рекламного текста необходимо ответить на основные вопросы: Кому адресовано Ваше сообщение? Чего Вы добиваетесь от целевой аудитории? Когда и где хотите от них выполнения нужных действий? Почему они должны это делать? Как они должны это делать? URL: http://www.elitarium.ru/2008/06/30/napisanie_reklamnogo_teksta.html Методы составления прогнозов сбыта При составлении прогноза сбыта важно, чтобы данные маркетинга увязывались с теми мероприятиями на внутрифирменном уровне, которые имеют непосредственное отношение к сбыту продукции. Прежде всего руководству предприятия необходимо обратить внимание на изменение цен на выпускаемые им изделия в будущем , предполагаемые изменения в каналах распределения и формах реализации изделий, внедрение в производство новых изделий, возможности наращивания производства, привлечения лучших торговых или сбытовых посредников. URL: http://www.elitarium.ru/2008/06/28/metody_sostavlenija_prognozov_sbyta.html Управление восприятием покупателя В формировании принципов мерчендайзинга большое значение имеют такие психологические составляющие человека, как рефлекс и внимание. Специалисты по мерчендайзингу должны найти баланс между безусловными и условными рефлексами и содержательной частью деятельности торгового предприятия. URL: http://www.elitarium.ru/2008/06/25/chelovek_v_merchendajjzinge.html Формирование ценовой стратегии При формировании ценовой стратегии фирмы необходимо иметь в виду, что цена наряду с другими параметрами продукта (качество, дизайн, упаковка и т.п.) создает определенный «образ», имидж продукта в глазах потребителей. Не столько более высокое качество, сколько более высокий имидж торговой марки фирмы обеспечивает более высокую цену продукта. Сегодня потребитель (особенно с уровнем доходов выше среднего) платит не столько за качество, сколько за престиж, а значит за имидж фирмы. URL: http://www.mainjob.ru/publications/?view=10384&iz_pisma=1 Как стать лучшим поставщиком Одна из самых болезненных проблем российских производителей (поставщиков) сегодня – жестокая борьба за каналы сбыта. Роль ритейлеров становится настолько значимой, что в некоторых регионах они уже формируют рынок и диктуют правила игры. Используя доминирующее положение на рынке, розничные сети стремятся полностью контролировать поставщиков. Как производителю защитить свои интересы, минимизировать риски и повысить рентабельность при работе с сетями, стать лучшим в своей категории? Что для этого нужно сделать... URL: http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/776286/ Общение - главный инструмент маркетинга Спросите любого бизнесмена, что, по его мнению, является целью маркетинга, и он назовет набор традиционных клише об «удовлетворении нужд потребителей», «разработке надежных и популярных брэндов» и «услугах мирового стандарта». Так или иначе, но речь сведется к знаменитым четырем составляющим: продукция, место, цена и продвижение на рынке. Однако при всем этом будет пропущено основное понятие маркетинга - общение. В новом веке общение становится маркетинговым оружием номер один URL: http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/338270/ Персонификация связи - на первый план Директор по стратегическому маркетингу МТС Гарретт Джонстон уверен, что российский оператор будет претендовать на посредничество во всех коммуникациях, какие только могут быть использованы человеком. URL: http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=903036&NodesID=4 Комментарии: |
Главная Разделы HR (ПЕРСОНАЛ) ПОИСК РУКОВОДИТЕЛЕЙ РЫНКИ МЕНЕДЖМЕНТ МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ Адрес и телефон Гостевая книга Регистрация Статус:guest Имя:Guest |
| ПАРТНЕР-ТМК © 2008 |